將酒店的標識設計和酒店市場營銷的職責定義為：為酒店創造優質的客戶，這具有深遠的含義，不一定符合我們的直覺判斷。關注客戶質量的提高，在這樣的理念引導下，我們在短期采取的措施不僅可以立竿見影，而且長期也會讓我們受益匪淺。我來解釋一下：
    當對基礎材料比如銅的需求猛增時，一家大型基礎材料生產商對它的經銷商說：“我們不再需要你的銷售隊伍和市場營銷團隊了，因為我們的產品供不應求了。”于是，它提出要大大降低經銷商的傭金。該經銷商碰巧是我的EMBA學生，他來請教于我。
    為了明智地應對這個生產商，我們首先要考慮的問題是：這個生產商說得對嗎?在賣方市場中營銷工作沒有那么重要嗎?當供不應求時，銷售和分銷人員的工作該不該就變成簡單地接受訂單呢?當我又一次在一個研討會上提出這個問題時，與會的經理們都認為是的，供不應求時市場營銷工作就沒那么必要了。

常識告訴我們供不應求同市場營銷的必要性下降。
    假設你工作的報酬在1月份是30美元/小時，在2月份是15美元/小時，那你會不會一直等到2月份才工作更長時間，因為2月份多工作的必要性上升了?顯然你不會這樣做，相反，你會在1月份盡量多干活，2月份多休息。市場營銷也是一樣，需求旺盛時，市場營銷工作的必要性是下降了，但與此同時，市場營銷工作的回報卻上升了。讓我解釋一下其原因。