分銷的關鍵問題
    分銷的關鍵問題是次優化，意思就是系統中的每一個酒店成員都只想著個體利益，而不是整體利益。當渠道中的某一成員花錢做營銷時，渠道中所有成員都會獲益。但是當他做營銷投資決策時，他只關心自己的利潤會不會增加。舉例來說，一個廠商花了10萬美元做廣告，發現增加的銷售給他帶來了8萬美元的額外利潤，入不敷出，他當然不會繼續做廣告了。然而，廣告增加的收入還給產品的分銷商增加了8萬美元的利潤。如果廠商和分銷商是一家人，廣告就成功了，因為投入10萬美元，產生了16萬美元的利潤。但是他們并非一家人，所以廣告就難以為繼了。
 

   解決這個問題的一個方法是經銷商和廠商聯合出錢做促銷，比如，思科公司和它的經銷商就聯合成立了共同營銷基金。但是，這種通過談判尋找解決方案的辦法行之有效的前提是談判成功、合作緊密、互相信任。而我們的價值鏈中有很多不同的酒店公司，它們的標識設計、利益取向、資源配置、時間期限等都各不一樣。這種談判型解決方案相比于自由市場解決方案的問題在于，首先必須要談判，涉及的各方必須愿意參加談判。
    分銷商同樣也要決定投入多少市場營銷費用。對經銷商來說，無利可圖的那些太小或者太遠的客戶往往被忽略了。但是，如果同時考慮到生產廠商的利潤的話，不應該忽略這么多的客戶。