你可能會認為一臺吸塵器賣到1000美元至更高的價錢是不可能的，特別是賣給已經有吸塵器的人。“人有多大膽，地有多大產”，彩虹吸塵器的銷售代表只要跨進客戶家門檻，三次當中必有一次能賣出去。
    情人眼里出西施，同樣，客戶眼里出價值，但是你要是不跟客戶解釋價值，他未必看得到酒店價值。所以，一定要成為專家，對于你的產品能給客戶提供的價值了如指掌，對酒店標識設計的產品價值進行研發，然后把這價值放到酒店客戶眼中、心中，然后再談價格。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。
要談酒店標識設計的價值，而不是價格。
    你可能在想怎樣才能避免談價格。一種方法就是像我們剛才所講的例子那樣，有關價值的討論結束之前拒絕談價格；另一種方法是像那街頭小販那樣，開一個高得荒唐的價格；還有一種方法是，開一個低得荒唐的價格，但是這樣做能讓你最后得到一個更高的價格嗎?

    這樣做不僅僅可以讓你得到更高的價格，而且可能幫你賣掉本來賣不掉的產品。約翰•斯塔克(John Stack)在eBay網上賣餐館設備。一開始，他根據自己能夠接受的價格來報價，不幸的是，沒有人來競買。所以，他就改變策略，標價改成1美元，這就好比根本沒標價似的，那么結果如何呢？
    一臺工業用冰淇淋制造機原來標價999美元，無人問津，后來斯塔克將標價改成1美元，這次競買者趨之若鶩，最后以2000美元的高價拍賣掉了。

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