第14章  營銷數學
營銷數學
    對酒店市場營銷經理們而言，數學并不是他們喜歡的一個科目，然而酒店品牌策劃和數學卻是一個極為重要的科目。在本章中，我會向大家說明有時候常識并不是我們的朋友。我相信你們肯定會對本章的一些內容和結論感到目瞪口呆，比如說效率和利潤率并不能兼得，比如說當你降低價格后需要增加多少銷售才能維持酒店原先的利潤水平?？赐瓯菊潞?，你還會知道金錢激勵有哪些缺點。
提高效率不是目的
    我的同事對我在高級經理培訓課程中講營銷數學大感不解，他們認為這是經理們最不愿意聽的內容。但實際上這是我最受歡迎的一門課。所以請大家不要跳過本章。我保證內容不會過于復雜。首先給大家一個小案例：

    部門經理比率先生(Ratioman的直譯)對銷售經理詹森先生(Jansen)不滿。他把詹森叫進辦公室，責令他解釋一下為什么銷售部的業績這么糟糕。比半先生抱怨說，“詹森先生，一年前你要求增加銷售員。當時你有三個銷售員，你告訴我說還要三個。我信了你，又給了你三個。今天早晨我檢查了一下你在過去一年的銷售業績，我簡直不敢相信自己的眼睛!銷售費用占銷售額的比重幾乎上升了50%；人均銷售卻下降了甚至顧客的人均銷售額也下降了。我們的開支增加了，收入卻減少了。你應該早在半年前就向我反映這個情況。更糟的是，我發現你部門的銷售費用占銷售的比重是我們所有部門最高的，而我最不能容忍的是其他部門都成功地削減了銷售費用而你們的銷售費用卻不降反升。你希望得到提拔，算了吧，我建議你還是另謀高就……