第四步，確定個性化產品或服務。通過客戶識別、客戶差異分析以及與客戶積極的良性的接觸，酒店應不斷調整VI設計以及自己的產品和服務，針對不同客戶提供個性化的產品或服務，以實現“關系營銷”。酒店應力求將客戶鎖定于學習型關系中，從而實現客戶的終身價值。
    “個性化”的表現并非僅局限于客戶直接接觸的產品和服務，實際上往往是這些產品和服務的外延。
四、關系營銷的實施過程
    首先，建立專門的酒店關系營銷管理機構。為了加強對顧客的聯系，對外向公眾發布消息，處理意見，對內協調部門之間，員工之間的關系，酒店必須根據正規性、針對性、協調性和效益性原則建立關系營銷管理機構，該機構除協調內外部關系外，還將擔負收集信息資料，參與酒店決策謀劃的責任，這個組織要由一名副總經理負責。

    其次，必須建立顧客數據庫，這是關系營銷的“硬件”基礎。沒有客戶資料，連顧客都不知道在哪里，也就根本談不上關系營銷。目前在美國，已有80%的公司建立了自己的市場營銷數據庫，這個數字如果具體到服務行業，比例還要高。如果飯店在每位顧客消費時，通過數據庫，建立起詳細的顧客檔案，包括顧客的消費時間、消費頻率、偏好等一系列特征，飯店就可借此準確找到目己的目標顧客群，降低營銷成本，提高營銷效率。