3.你能運用價格來改變顧客的行為,從而降低成本,提高收入嗎?

    哈佛商學院教授古維爾(Gourville)進行的一項實驗展示了酒店商家是如何運用酒店標識設計與價格來改變消費者行為的。實驗證明,健身俱樂部在推行月卡而非年卡后,確實改變了消費者行為。月卡的推行吸引了更多會員在整年內反復光顧(也許是因為信用卡或銀行賬戶的月結賬單提醒他們去使用自己的會員卡),于是有更多人續訂了一年的會員資格。

    但是,務必要注意那些沿著錯誤方向去改變消費者行為的方式。有些酒店餐廳在提供早中晚自助餐時,根據顧客取用的食物重量進行收費。這一做法的初衷是為了提醒顧客不要浪費食物。但是,餐廳很快發現,顧客不再取用分量重的食物,如土豆、面條和米飯,轉而只用貴的食物來填飽肚子。

4.你能實施差別定價,為價格敏感度較高的顧客提供較低價格嗎?

    安特衛普酒店(Antwerp)就是一個根據顧客價格敏感度的不同而運用差別定價的例子。酒店每晚僅收取29歐元的住宿費,但是,停車費25歐元、上網費18歐元、早餐費19歐元。