解決了客戶的問題也就解決了自己的問題。

    格瑞·維特史達克( Greg Wittstock)也根據施比受好的原則發展他的公司Aquascape。維特史達克的產品供應給水塘、小湖泊的建造商。維特史達克一開始自己建造水塘,很快業務就很繁忙了,于是他開始對于建造水塘的流程進行標準化,再后來他決定通過特許經營的方式推廣他這個十分成功的商業模式,結果門庭冷落,沒有人來加盟。

    所以,他決定把他本來計劃要賣的東西免費送人:他的建造流程知識、他的市場營銷和定價系統和他的產品標識設計。他決定要靠向那些前來向他學習的建造商提供貨品賺錢。

 

    那些建造商會不會來上他的研修班,免費向他學習,然后去別地兒進貨品呢?他們也許會這樣做,理論上講他們也應該這樣做,但是實際上大多數不會。他們有很多理由對維特史達克保持忠誠。維特史達克有一個不脫貨的政策,他的倉庫總是故意保持庫存過剩的狀態,每一次客戶要的零部件倉庫沒有不能發運,辦公樓前的旗子就會降半旗。

    維特史達克說:“如果一個兩塊錢的管件缺貨,建造商就不能使用抽水……本來一天可以做完的活就得做兩天……他的利潤就被你砍了一半。”