傳達的信息應該體現我們針對營銷對象所提出的價值主張。關于傳達哪些信息、如何傳達酒店標識設計的信息問題,我將留在下次探討。我在這里想集中討論一個非常重要但經常被忽視的問題:我們的營銷對象應該是誰?下面舉幾個例子具體說明。

    百利得公司(Breed Corporation)發明了汽車安全氣囊,但他們發現,汽車公司對他們的發明不感興趣。只有梅賽德斯一奔馳公司花了很大力氣,自行研究并測試了這一產品理念,其他汽車公司統統把安全氣囊視為一種將會增加成本而不會增加銷量的裝置。

   

    汽車公司還動用克萊斯勒公司時任總裁李·艾柯卡(Lee lacocca)游說尼克松總統反對使用安全氣(囊。他對總統這樣說道:“由于通脹原因,安全設備會對我們更加不利。日本汽車公司正在伺機而動,隨時準備把我們生吞下去。”他指出:我們安裝一個安全氣囊需要150美元,而日本人只需要50美元。這只會使我們增加一項無謂的劣勢?？偟膩碚f,汽車公司對于此舉非常遲疑,而且充滿敵意。

    在這種情況下,百利得公司應該何去何從?這家小公司怎樣才能克服汽車公司的游說影響?他們發現了一個新的營銷對象:汽車保險公司。這些公司不花一分錢就能享受到安全氣囊帶給他們的益處。