50年代以前，產品基本還處于供不應求的賣方市場狀態，競爭產品還不豐富，產品的同質化情況還不嚴重，人們對酒店產品的要求還停留在產品的功能和質量上。因此，當時酒店的VI設計廣告理論以“廣告科學派”旗手克勞德•霍普金斯(Claude Hopkins)的科學廣告理論為主導。受此影響，瑞夫斯總結多年的廣告從業經驗，認為要在廣告當中訴求產品的功能性賣點，通過酒店廣告告知消費者能從產品當中獲得什么利益，以此來促進產品的銷售。USP理論的思想最后在1961年出版的《實效的廣告》(Reality in Advertising)一書中得以系統闡述（(美)羅瑟•瑞夫斯.實效的廣告[M].呼和浩特：內蒙古人民出版社，1999.）。
瑞夫斯提出的USP理論有三個要點：
(一)功效性
     每一個廣告都應該強調產品的一種功效和能夠給顧客帶來的利益，如立白洗衣粉說“不傷手”、飄柔洗發水說“使頭發柔順”等。

(二)獨特性
    通常獨特性表現為競爭對手所沒有的功能利益，如摩托羅拉曾推出世界上最薄的手機鋒薄(RAZR)，手機厚度僅為半英寸；沃爾沃汽車的獨特賣點是“安全”，因為它持之以恒地鉆研汽車安全技術，并持之以恒地傳播。還有一種情況下也能產生獨特性，即雖然是大家都有的賣點，但看誰先提出來。例如，喜力滋(Schlitz)啤酒聲稱“我們的每一個啤酒瓶都經過蒸汽消毒”，盡管這是所有啤酒制造商常規工作的一個環節，但消費者并不知曉，于是成為了喜力滋的獨特賣點。這一“獨特性”使喜力滋啤酒由原來的行業第五躍升為行業第一。
 

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