銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面,具體來說,以下內容是必須要學習的。

     

      ①商品專業知識。銷售人員要把自己負責類別的商品銷售出去,就必須了解和熟悉商品的各種特性,特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，就很難取得顧客的信任,難以達成生意。所以,對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步,也是基礎環節。遂要品

   

       ②顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的,有的是來探探路的,面對各種各樣的客人，能夠有效地分析和篩選有價值的對象,進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環,這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求,這也是銷售技巧培訓的重要內容。

 

      ③語言能力。銷售的語言能力可以影響銷售業績。合適的語言能打動客人，不合適的語言可能得罪客人。對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，不是一件簡單的事。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，作為最有效、最直接的載體語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員必須在銷售技巧培訓時加強對語言能力的訓練。道，待來益售

 

      ④商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌、禮儀。購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。銷售人員的禮貌禮儀是直接給予顧客的感官印象，專業服務從工作人員的舉動開始。工作人員穿戴要整潔;不要怠慢客人:不要向客人顯露你對企業缺乏自豪感;不要使客人覺得不受歡迎;不要說使客人感到尷尬和有損客人自尊心的話;自始至終保持禮貌和尊重;不要對客人表現出心不在焉;認真傾聽客人的意見;保持眼光接觸有助于交流思想;不要打斷客人的話;不要向客人發號施令。這些技巧幾乎可用于接待客人的任何場合，這樣會使客人感到舒適，認為自己受到了足夠的尊重。

 

      (2)銷售培訓步驟和方法

 

      所謂凡事預則立，不預則廢 培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，銷售技巧的培訓分為以下的幾個步驟。

 

      ①學員分類。這樣做有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

 

      ②培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

 

      ③培訓內容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。

 

      ④講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

 

      ⑤培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。又命明5

 

      ⑥培訓考核。銷售培訓的結果直接反映在工作上,建議把培訓前后的工作業績作量化考核，這樣能充分體現講師和學員的培訓用心度和接受度,同時數據化的考核更有說服力,不至于讓培訓落人空洞。

 

      4.銷售技巧的運用

 

      (1) 引導客人選擇更好的產品

 

      老銷售是工作人員最重要的技巧之一。要真正做到為客人服務,工作人員必須把自己看成是企業營銷整體的一個組成部分。工作人員對客人進行有效推銷，是非常重要的。為了在工作中做到專業化，不管是專業銷售人員，還是專業服務員，都要了解自己的產品,要能夠說出它們的不同特色，以及為什么客人選擇這個產品。為了向客人提供能滿足他們需求的最好的產品,銷售人員必須對銷售的產品十分熟悉,并能夠對客人進行描述。

 

      現代營銷理論認為:要推銷產品,先把自己推銷出去。顧客上門，看到的先是銷售人員，而不是產品。只有顧客接納了銷售人員，才會接受產品，所以，銷售人員的態度及專業素質,是接近顧客的首要因素。要接近顧客,首先要打消費顧客的疑慮。真誠的態度，微笑迎客，可以打消顧客50%的顧慮。靜觀顧客的舉動,當顧客在某款產品前流連時，才主動上前詢問顧客的需求。針對顧客的需求，提供專業的建議。

 

      以下是接近顧客的七個小技巧:

 

      ①微笑迎客,縮短與顧客的距離，讓顧客倍感親切;

 

      ②靜觀顧客的舉動,甚至讓顧客先發問,切勿還未了解顧客需求就滔滔不絕;福③仔細觀察,巧妙發問，尋找與顧客的共同話題;

 

      ④巧妙贊美顧客,可以提升顧客的好感度;

 

番⑤專業地推薦產品，讓顧客感覺得到了專業的指引;對微鎖會出氣容容售.特國

 

      ⑥不要馬上推介促銷售息,這會讓顧客覺得是在降價傾銷,巧妙道出促銷信息,會起到“臨門一腳”的效果;

 

      ⑦當顧客拒絕時,并不等于他不會回頭,給顧客一個回頭的理由。

 

      “接近顧客”看似簡單，其實有不少技巧,卻往往被許多終端店管理和銷售人員忽視。只有學會如何巧妙地接近客戶，才有可能實現銷售。

 

      (2)選擇恰當的銷售策略

 

     ①正確選擇價格策略

 

      .規范價格構成、低價入市。加強內部挖潛、提高生產效率、降低產品成本,并把過高的投資利潤率降下來,真正走上低價人市、薄利多銷的產業化道路。

 

      .實行差別定價。企業應根據消費者的習俗心理特征制定不同的、切實可行的價格:喜奶應根據不同收人家庭制定不同的價格政策,中低收人家庭執行成本價、高收人家庭婚話執行市場價;要根據企業資金狀況和消費者的承受能力推出不同的支付方式。

 

      ●適時調價。企業應密切關注市場競爭態勢及消費者對價格的反應，及時、恰當地

 

      調整價格。大批量銷售應提供價格優惠,對于積壓商品,應降價促銷。②恰當運用促銷手段

 

      廣告是最常見的促銷手段。開發商必須選擇目標市場消費者最愿意接近的媒介做廣告宣傳。

 

      ③精心選擇銷售渠道

 

      銷售渠道是商品從生產者流向最終消費者所經路線和經營單位的總和。企業只有把產品銷售出去,商品價值才能實現,再生產才能繼續。

 

      (3)有效地管理銷售環節

 

     ①預測

 

      預測意味著為所銷售的產品找到合適的潛在買者。在考慮產品或服務時,要明白誰從中獲得最大的益處。如果使用者是公司，銷售人員要與公司建立聯系，通常公司會委派采購員以公司的名義進行購買，此人便是應該接觸的對象;如果使用者是家庭,銷售人員要到家庭成員所在的地方或從可信的渠道得到名單，與他們進行接觸。容省及網業商易

 

      ②初接觸

 

      銷售人員的目標是盡可 能地讓客戶答應見面。當得到許諾后，要確定所有的細節，譬如見面的時間、地點.對象等。

 

      見面時盡量要保持鎮定自若,并使客戶感到愉快。在銷售環節上的任何緊張狀態都會對買賣雙方產生影響。同時要展現出最好的一面，注意穿整潔的服裝、佩戴適當的首飾等。還要學會握手、目光交流和建立和諧的關系,取信于客戶。

 

      ③資格審查

 

      在銷售行業,對客戶進行資格審查就是指銷售人員要明確地知道對方是誰、干什么的、擁有什么以及需要什么等。另外也不能對符合條件的所有客戶都同等對待,20%的主要客戶帶來80%的銷售額。審查的主要目的是了解產品和服務是否符合他們的實際情況。

 

      同樣，潛在客戶也會對銷售人員作出審查,因此要表現出忠誠可靠、聰明能干甚至帶點幽默,給客戶的答案以及與客戶討論過程中要使他們有明確的概念。

 

      ④產品展示

 

      在與客戶見面之前,事先要進行充分的準備，對產品、服務或想法進行展示。如列出產品能吸引人的幾個關鍵點。為了贏得客戶的信任，可以找出其他客戶的經歷介紹給客戶。不能對客戶的某此問題避而不答,而應當在適當的時機讓客戶說出他們的顧慮并一一作答。

 

      客戶擔心的是銷售人員所展示的樣品，往往是質量高于其他普通產品的精品?？蛻粼陉P注產品的同時，更關心的是你本人。因此，產品展示的過程中更應該表現出忠誠可靠的品質來。

 

      ⑤產品銷售

 

       客戶在了解了產品并確定是自己需要的之后,往往想知道產品或服務的價格有沒有最低,或者產品銷售時有沒有附帶其他贈品。在客戶猶豫的時候,銷售人員應該告訴他們產品為什么值得購買。

成功的打消了客戶對產品的抵制情緒、增加了接受情緒,之后需要談論好何時開始、何時交貨以及價格等方面的細節問題,結束銷售。

 

        ⑥獲得連環客戶

 

       銷售人員在銷售結束后,還應與自己的客戶保持聯絡,不僅追蹤自己的產品信息反饋,還包括連環客戶等信息?？蛻羧绻羌彝コ蓡T,應該詢問家人是否對產品感興趣;如果是公司,應該詢問公司的其他部門是不是需要相同的服務。這樣的接觸可以讓企業發現更多的客戶機會。