從地接旅行社的普遍反映來看，我們景區長期以來形成的“景點加表演”的傳統模式,已經開始逐漸失去對旅行社的吸引力,必須從產品本身進行改良和創新。但是,在當時的企業困境中，要通過大規模投資的方式進行產品改造，幾乎沒有可能。比較可行的辦法，是利用景區的現有資源，面向市場實際需求，進行重新整合。經過反復研究和市場測試,最終,景區開發設計并推出“古戰船太湖黃金游”水上旅游項目。理由如下:

 

      (1)央視無錫影視基地占據了原生態環境保存完好的1 800畝太湖水面,這是一筆天然的資源。此前，因為基地旅游一直異?；鸨?，這一資源長期沒有得到應有的重視?，F在開發，正當其時。而且，央視無錫影視基地最為國人關注的，是曾經拍攝過一系列中國影視界的鴻篇巨制《三國演義》《水滸傳》太平天國》等大型電視連續劇。這些電視連續劇中的“火燒赤壁”“水泊梁山”“炮表南京城”等主要鏡頭,都是在太湖水面完成拍攝的。開發古戰船游覽太湖水上線路，是“景點加表演、再現影視拍攝場景”這一影視文化旅游概念的自然延伸，很容易得到游客的認可。

 

      (2)“古戰船太湖黃金游”水上游項目的開發，初步化解了旅行社覺得我們景區老化的“心結”。國內水上游覽項目眾多，但是,用拍攝大型電視連續劇《三國演義》《水滸傳》保存下來的古代戰船運載游客，卻是獨此一家，別無分店。況且，游客在古琴悠悠、古炮隆隆之間暢游太湖，在領略到太湖煙波浩渺、蒹葭蒼蒼的無限美景之余，還可以從水上遠眺三國城的巍峨、水滸城的雄渾。換一個角度欣賞同一個事物，往往別開生面,富有新意。

 

      (3)二次利用拍戲遺留下來的古戰船，極易獲得成本優勢。我們在設計該產品之初，就決定反常規制定票務政策，將該水上項目免費送給旅行社,但是，照樣標價掛牌。這個牌，既是給散客看的，也是給團隊游客看的。這樣，就等于把成本留給自己，把所有利潤全部讓給了旅行社。這一點，沒有任何其他景點能夠輕易做到，因為他們不管是造船還是租船，成本都是無法忽略不計的。而我們所使用的古代戰船，成本早就在電視劇的拍攝制作過程中消化掉了。別的景點幾乎無法使用價格手段跟我們競爭。

 

      (4)“央視基地”加“古代戰船”加“太湖美景”，三大概念組合，既有知名度，又有新鮮感，而且滿足了北方游客對“江南水鄉”心馳神往的潛在心理需求，一下子就打開了一片全新的市場空間。當地接旅行社感覺到既有叫得響的品牌概念，又有充分的利潤空間，自然就樂于推薦我們景區了。

 

      6.營銷策劃抓住“頭羊”，迅速啟動華東團隊市場

 

      有了適合市場的產品，如果放任自流，聽憑市場自然發展，一是啟動速度慢，二是隨時可能引來競爭者。因此，必須采取有力措施,迅速啟動市場，徹底擺脫潛在的競爭對手。

 

      在對本地區所有團隊線路進行比較分析之后，我們發現，“華東線”是一條應該引起足夠重視的線路。于是景區聯合上海、南京、杭州三地線路開發能力最強,在行業內、區域內最具影響力的旅行社，在其線路中將三國城納入華東線。經過長達數月的精心策劃,2001年3月底，“古戰船太湖黃金水上游”成功地納入上海、南京、杭州三地有關旅行社的行程單，并且通過他們自身的網絡發往全國各地的組團社。4月1日，我們在一天之內，將這條新線路及其團隊票務政策同時向所有簽約經銷商推出。不出一個月，市場便全面啟動，而且，火爆程度遠遠超過我們原先的預計。

 

      當年底，央視無錫影視基地的旅游業務止跌回升。

 

      方材料來源: 中國營銷傳播網，http: //www. emkt. com. cn/ article/163/16393 - 3. html