1.推銷的含義

 

        推銷可以理解為推廣銷路。自改革開放以來,推銷帶著模糊的概念在我國企業中得不到充分的理解和發揮重要的作用。在眾多的企業競爭中獲勝,除了要有一個好的經營者決策策劃以外,實施執行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業務人員。商品經濟發達的國家認為推銷工作是“經營的命脈”、“熟悉經濟環境及應付市場變化的好手”和“新產品的建議者和開發者”

 

        隨著經濟不斷發展和信息交流不斷發達,“酒香不怕巷子深”已經不再符合時代要求商品質量不僅要得到消費者的認可,名氣同樣也要得到消費者的認可。生活處處充滿推銷。從街市里沿途叫賣的小販,到街頭色彩艷麗的路牌廣告,推銷無處不在。從廣義上理解,不同職業的人也可理解成各類型的推銷員。例如,演員向觀眾推銷藝術,政治家推銷其政見,傳教士推銷其教義,這些都是生活中推銷的表現形式。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發生種種聯系,產生各種交往。要取得成功,就要不斷推銷自己,用推銷技巧博得他人的理解、好感、友誼、愛情,以及事業上的合作,才能取得優異的成果。綜上所述,推銷可以定義為使自己的意圖和觀念獲得對方認可的行為。簡言之,推銷就是使自己獲得他人理解的行為。就企業而言,以推銷為基礎形成了營銷的推廣理念,即針對目標市場,設計開發吸引顧客的產品,培養忠誠的顧客,創造企業的利潤。

 

        2.景區旅游商品的推銷

 

        與一般企業一樣,景區也需要管理經營。景區的設計開發往往要投入大量的資金,目前我國景區收回成本主要依賴于景區的門票收入,景區的購物收入占很少的一部分。景區應該考慮如何增加景區的購物收入。一方面景區要對自己的旅游商品供應進行管理,另方面要對商品銷售服務人員進行推銷技巧培訓,以激發旅游者的購物需求。

 

        3.景區旅游商品推銷的技巧

 

       推銷技巧的核心是在誠信的基礎上發掘游客的購物需求,進而滿足其購物心理,賣出景區的旅游產品。推銷技巧有以下幾種。

 

        1)善于接觸客人

 

       景區商品銷售服務人員除了注意自己的著裝和儀容儀表外,更要善于與客人溝通。般來說,游客剛一進店,服務人員不可過早同游客打招呼。因為過早接近游客并提出詢問,可能會使游客產生戒心,而過遲則往往使游客覺得服務人員缺乏主動和熱情,使游客失去購買興趣。接待游客的最佳時機,是在游客認知與喜歡商品之間:①當游客長時間凝視某一種商品的時候;②當游客從注意的商品上抬起頭來時;③當游客突然止住腳步盯著某一商品時;④當客人用手觸摸商品時;⑤當客人像是在尋找什么的時候;⑥當客人的目光和自己的目光相遇的時候。

 

        服務人員一旦捕捉到這樣的機會,應馬上微笑著向客人打招呼。另外,景區商品銷售服務人員要善于察言觀色,通過對游客的言行、年齡、穿著、神態表情等外部現象的觀察,揣摩游客的心理,分析游客類型與購物偏好,有針對性地為游客服務。2)展示旅游商品特征,激發游客購買興趣

 

        銷售人員接近游客后的工作就是要向游客展示旅游商品,讓游客觀看、觸摸、鑒賞,目的是使游客看清楚商品的特征,產生對商品質量的信任,引起其購買欲望,加快成交速度。展示商品是一項技術性較高的工作,需要服務人員具有豐富的商品知識和熟練的展示技術。在展示時,動作要敏捷、穩當,拿遞、擺放、操作示范等動作不可粗魯、草率。否則會顯得服務人員對工作不負責任,對商品不愛惜,對游客不尊重。3)從游客需求的角度出發,熱情介紹旅游商品,增進游客信任

 

        當游客對某一商品產生喜歡情緒并對商品進行比較、評價的時候,服務人員應適時地介紹商品知識,如名稱、種類、價格、特性、產地、廠牌、原料、式樣、顏色、大小、使用方法、流行性等。所謂適時介紹,就是在分析游客心理的基礎上,有重點地說明商品,以“投其所好”。事實表明,服務人員從游客的需求出發,積極熱情、實事求是地介紹,不僅可以滿足游客的購物需求,還可以創造游客的購物需求。服務人員向游客介紹旅游商品的標準如下

 

        (1)介紹旅游商品要注意嚴格遵守商業職業道德規范,維護旅游者利益,實事求是地介紹商品,不夸大商品的優點,也不隱瞞商品的缺點。

 

       (2)不張冠李戴,不為了迎合游客購買心理,以次充好。

 

       (3)尊重游客的習慣、興趣、愛好,有針對性地介紹商品,不盲目介紹或過分糾纏給人以強買強賣的感覺。

 

       (4)語言簡明扼要,語調語氣要體現出必要的熱情、誠懇和禮貌,也不可過分熱情,應留給游客獨自思考、選擇的空間。