2003年,太陽雨太陽能熱水器剛剛起步,那時候,整個行業大約有3000家企業,行業龍頭企業引導并占據“吸熱”概念,眾多企業跟隨,行業進入同質化竟爭階段。

       當行業產能過剩時,大部分企業的做法是,通過降低價格實現銷售的目的,這是中國企業根深蒂固的思維:薄利多銷。當時太陽能熱水器紛紛擴大產能,降低價格,2200元到2100元,再到2000元,再到1800元……小企業因沒有規模帶來的成本優勢,只能通過降低原材料成本,犧牲質量的方式來降低價格,最終導致了低質低價。

        太陽雨卻走出了創造高附加值的路子。

       如果消費者認為A產品與B產品是一樣的,只是價格不同,消費者一定會買價格更低的。因此,要創造更高的價值,一定要先創造出差異。

        第一步,太陽雨在熱水器的內外桶之間,填充聚氨酯泡沫的地方,增加了防止熱量輻射的鋁箔,對外桶保溫有一定的作用。但是,如果沒有有效的區隔,其他公司很快可以學會,差異化很快又變成了同質化,太陽雨不能靠此創造價值。

        第二步,太陽雨對此申請了實用新型專利。但是幾乎每個公司,都申請了多項專利,即使沒有申請專利,也可以用類似的技術實現同等效率,此方法也創造不了高價值。

         第三步,太陽雨把鋁箔進行了處理,讓消費者看不清其中的奧秘,并為此技術取一個名字——絕熱膜。這看起來是一個新概念。

       但是,同樣地,許多公司創造了獨有的概念。在不同行業,企業創造的概念層出不窮,但大部分終究沒成氣候,缺乏壁壘的概念并不能創造價值。
 

        第四步,太陽雨將具有絕熱膜技術的產品定位成一個全新的屬類—保熱墻熱水器。

        第五步,太陽雨把“保熱墻”申請為一個商標,其他公司無法使用同樣的概念。至此,太陽雨真正擁有了一個具有差異化的產品屬類。

        保熱墻太陽能帶能消費者的價值是什么?不僅能吸熱,還能夠保熱,因此,“有保熱墻的太陽能冬天更好用”,價值定位“冬天更好用”應運而生

        雙定位戰略明晰的太陽雨太陽能熱水器從此駛入了發展的快車道,2004-2005年,太陽雨品牌成功升級,進入行業前五名,其核心太陽能產品,開創并領航太陽能熱水器進入保熱時代,單產品附加值提升10%以上,產品年銷量翻一番,2008年銷售額達到近10億元。